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专题：聚焦2025年第三季度美股财报

　　亚马逊今天发布了该公司的2025财年第三季度财报。报告显示，亚马逊第三季度净销售额为1801.69亿美元，与去年同期的1588.77亿美元相比增长13%，不计入汇率变动的影响为同比增长12%；净利润为211.87亿美元，与去年同期的153.28亿美元相比增长38%。亚马逊第三季度营收和每股摊薄收益均超出华尔街分析师此前预期，对第四季度营收作出的展望也超出预期，从而推动其盘后股价大幅上涨近14%。

　　详见：亚马逊第三季度营收1801.69亿美元 净利润同比增长38%

　　财报发布后，亚马逊CEO安迪·贾西（Andy Jassy）、CFO布莱恩·奥萨维斯基（Brian Olsavsky）和投资者关系主管戴夫·菲尔德斯（Dave Fildes）回答了投资者提问。

　　以下是电话会议实录：

　　美银美林分析师Justin Post：能否请管理层介绍一下你们目前对产能水平的看法，以及当前产能受限的程度？另外，在之前发言中，你们提到了Trainium 3（AWS自研AI训练芯片）的需求，还有可能扩大客户群体。能否谈谈在主要客户之外，你们看到的Trainium相关需求情况？谢谢。

　　安迪·贾西：好的，先说说产能方面。我们已大幅提升产能。正如我在开场发言中提到的，过去一年新增了380吉瓦（GW）产能，第四季度还将再新增1吉瓦以上。我们预计到2027年底，总产能将实现翻倍，所以目前正在大力扩充产能。如今整个行业的瓶颈可能在于电力供应，我认为未来某个阶段，瓶颈或许会转移到芯片上。但我们正持续快速扩充产能，且新增的产能正在迅速实现商业化变现。

　　关于主要客户之外的Trainium需求。首先，正如我之前提到的，Trainium 2表现非常好，目前订单已全满。目前这一业务规模已达数十亿美元，季度营收环比增长150%。现在也能看到一些大规模项目，比如我们与Anthropic合作的“雷尼尔计划”（Project Rainier），他们正基于Trainium 2芯片，运行新一代Claude模型的训练工作，目前使用50万片Trainium 2芯片，到年底将增至100万片。目前Trainium 2的客户以少数大型客户为主，但由于Trainium的性价比相较其他同类产品高出30%至40%，而且随着客户开始考虑扩大生产负载规模、转向以AI为核心的业务并使用推理技术，他们对性价比的关注度非常高。因此，Trainium的需求十分旺盛。Trainium 3将于今年年底发布预览版，2026年初实现更大批量供货。目前已有许多客户对其表现出浓厚兴趣，既有大型客户，也有中型客户。

　　摩根士丹利分析师Brian Nowak：我有两个问题，第一个问题问给安迪，算是一个关于芯片的宏观问题。目前市场上对Trainium及其与其他第三方芯片的定位有很多疑问。你认为Trainium 3要实现更广泛的应用，就如你在上一个问题中提到的情况，需要克服哪些关键障碍？同时在短期内，如何继续推动Trainium的发展，而非仅依靠第三方芯片来满足更广泛的需求？

　　安迪·贾西：首先，我们始终会为客户提供多种芯片选择。纵观AWS的发展历程，在我们所有重要的技术基础模块或组件中，长期占据整个细分市场、能在所有维度满足所有人需求的厂商，从来都不止一家。因此，我们与英伟达保持着长期深厚的合作关系，而且在我可预见的未来，这种关系还会持续。我们采购了大量英伟达芯片，采购过程没有任何限制，预计明年及未来还会继续增加英伟达芯片的采购量。

　　但我们又与大多数科技公司不同，我们拥有一支实力雄厚的自有芯片团队，也就是我们的Annapurna团队。首先在CPU领域，我们研发的Graviton芯片，性价比相较其他x86处理器高出约40%；而在AI领域的定制芯片方面，Trainium的性价比也比其他GPU产品高出约40%，为客户带来了同等程度的价值。要知道，客户希望能不受限制地使用AI技术，而且目前AI领域仍处于相对早期的阶段，所以他们需要更高的性价比。正如我之前提到的，Trainium 2目前势头很好。至于Trainium 3，我预计它的性能将比Trainium 2再提升约40%，而Trainium 2本身的性能就已具备显著优势。因此，我们首先要确保芯片顺利量产交付，而且要快速实现规模化供货，同时，我们还需持续完善软件生态系统。此外，随着我们积累更多像 “雷尼尔计划” 这样的成功案例，比如 Anthropic 基于 Trainium 2 所开展的各项工作，Trainium 的可信度也在不断提升。客户对它非常看好，我本人也对其前景充满信心。

　　摩根大通分析师Doug Anmuth：安迪，还是围绕刚才的话题，能否介绍一下“雷尼尔计划”的架构特点，以及它的差异化优势是什么？这对于客户和AWS而言意味着什么？另外，你们是否预计“雷尼尔计划”会拓展到Anthropic之外的其他客户？未来如何利用Trainium 3芯片复制这一计划的模式？谢谢。

　　安迪·贾西： 我认为“雷尼尔计划”对Anthropic具有吸引力的核心原因，在于其核心的Trainium 2芯片。首先，我们搭建了一个规模庞大的集群，支持他们进行大规模的业务部署。要知道，搭建一个包含50万片以上，并且未来将增至100万片芯片的集群并非易事，这是一项极具规模挑战的基础设施建设。一方面离不开AWS长期积累的、在行业内颇具优势的基础设施能力；另一方面，芯片本身的性能及其性价比也至关重要，这两点都是关键因素。“雷尼尔计划”目前是为Anthropic量身定制的，但已有许多其他客户表示有兴趣采用大规模的Trainium芯片集群，我们希望在Trainium 3推出后，能为这些客户提供这样的机会，以及复制该计划的模式。

　　Evercore分析师Mark Mahaney：我想请教两个问题，一是食品杂货业务，二是未来员工数量的规划思路。先说说食品杂货，我重点想了解生鲜品类的情况，我记得上季度管理层提到，约70%的用户此前从未在亚马逊购买过生鲜产品。管理层之前曾用“颠覆性突破”来形容这项业务，这是否意味着亚马逊可能不再需要运营亚马逊生鲜（Amazon Fresh）门店了？亚马逊一直拥有DVD配送货车带来的高密度配送网络优势，如果现在已经达到了足够的规模和配送速度，能够真正改变消费者习惯、让他们将亚马逊视为首选食品杂货购买渠道之一，那么目前是否已经实现了这一目标？第二个问题关于员工数量。结合近期的相关消息，想请管理层谈谈对未来员工规模的规划。目前AI带来的效率提升，是否足以让亚马逊在可预见的未来保持员工数量相对稳定？也请分析一下，未来维持这一员工规模可能带来的利弊或得失。

　　安迪·贾西：先从食品杂货业务谈起。亚马逊的食品杂货业务规模非常庞大，如果不包含全食超市（Whole Foods Market）和Amazon Fresh业务，过去12个月我们的食品杂货商品交易总额（GMV）已超过1000亿美元，跻身美国食品杂货零售商前三甲。其中很大一部分销售额来自“中间货架品类”，比如日用品、罐头食品、宠物食品、健康与美妆产品等，这类业务规模显著，且仍在保持良好增长势头。

　　此外，我们还拥有全食超市，它是有机食品领域的开创者，目前增长速度快于大多数食品杂货企业，盈利前景也十分可观。未来几年，我们将继续扩大全食超市的线下门店布局。同时，我对我们推出的全新“日常便利店”（Daily Shop）概念也充满期待，这是全食超市在城市区域推出的小型门店模式，目前已开业3家，初期运营表现良好，未来大家会看到更多这类门店。正如您所提到的，我们一直致力于扩大线下实体业务覆盖，并持续尝试多种门店形态。

　　但目前最让我们振奋的业务，正是你刚才提到的生鲜品类当日达配送服务。该服务的需求巨大，每周顾客都会在我们平台多次购物，购买洗发水、清洁剂、纸杯、饮用水等商品；如果他们能在同一订单中添加牛奶、鸡蛋、酸奶等生鲜产品，放入同一个购物车，几小时后就能收到商品，这种体验是非常具有吸引力的。我们大约一年前在少数几个市场推出了这项服务，用户的接受度远超我们预期，不仅尝试购买生鲜的用户数量众多，后续重复购买生鲜和其他食品杂货的频率也很高。目前该服务已覆盖美国1000个城市，到年底将扩展至2300个城市，它正切实改变我们食品杂货业务的增长轨迹和规模。我也认为，多年来消费者“每周一次大采购”的食品杂货消费习惯正在改变，而我们正是这一变革的重要推动力量，食品杂货业务的增长潜力非常大。当然，这并不意味着我们会停止尝试其他线下门店形态，但目前通过当日达配送中心开展的生鲜业务，确实取得了重大突破。

　　再来说你提到的员工数量问题。几天前我们所发布的相关公告，并非出于财务因素考虑，目前来看也与AI无关。核心原因其实与企业文化有关。过去几年，我们的业务增长速度非常快，业务规模、员工数量、门店选址、业务类型都在快速扩张，最终导致员工人数大幅增加，组织层级也变得繁多。这种情况下，我们可能会在不经意间，削弱了一线实际执行者的主导权，他们本应负责大多数“双向门决策”（指可快速调整、容错率高的决策），这类决策本应该由一线人员快速做出，而层级冗余会导致决策效率下降，拖慢整体业务节奏。作为管理团队，我们致力于以“全球最大初创公司”的模式运营，这意味着要精简组织层级，提升员工的自主决策权，同时保持创新能力和快速执行的节奏。无论是在亚马逊的历史上，还是在整个商业领域，当前技术变革，尤其是AI转型正在快速推进，此刻保持组织精简、结构扁平化、决策高效率，比以往任何时候都更为重要。这就是我们未来的行动方向。

　　高盛分析师Eric Sheridan：安迪，请问公司如何看待在运营中推广更多机器人与自动化技术的持续机遇，以及“实体人工智能”这一更广泛主题的发展？如何将其视为推动潜在效率提升的动力，以及长期来看可能为业务再投资提供支持的核心因素？

　　安迪·贾西：机器人技术是我们重点投入的领域之一，目前，我们的履约网络中已部署了超过100万台机器人。尽管这个规模已相当可观，但我们仍有大量创新项目在推进中，因此预计未来一段时间内，机器人数量还会继续增加。机器人技术对我们、对客户以及对团队成员都至关重要：它能提升安全性、提高生产效率、加快履约速度，同时让人类团队成员专注于解决问题，发挥他们最擅长的能力。从我们刚开始研发机器人技术至今，人类员工始终是履约网络的核心，未来也将继续如此。我们预计，长期来看，我们的履约网络会形成“人机互补、协同工作”的模式。未来，大家会看到亚马逊在机器人技术上继续加大投入。这不仅能进一步优化安全、效率与速度，最终还会在成本控制上带来积极作用，而这些成果将帮助我们持续改善客户体验。

　　TD Cowen分析师John Blackledge：安迪，亚马逊如何看待“智能代理商务”（Agentic Commerce）的未来发展机遇？在未来，亚马逊计划如何通过智能代理（Agents）帮助消费者在平台上购物？

　　安迪·贾西：从长期来看，无论是我个人还是公司，都对智能代理商务的前景非常期待。它有望为消费者带来切实价值，也可能为电子商务行业带来重大突破。如果消费者明确知道自己想买什么，那么亚马逊的购物体验已是行业顶尖水平之一；但如果消费者没有明确目标，线下门店的销售人员仍能提供一些独特优势。尽管很多人仍会选择在亚马逊的平台进行线上购物，但他们往往希望能通过提问获得帮助，缩小选择范围。比如通过不断提出购物问题时，而得到多样化的选项推荐。我认为，人工智能与智能代理商务将彻底改变线上购物体验，即便消费者没有明确目标，未来线上“缩小选择范围”的体验，甚至会优于线下场景。

　　显然，我们在智能代理商务领域已有不少布局。我在开场发言中提到的Rufus（亚马逊AI购物助手）就是其中之一，它的功能在持续优化，使用范围也在不断扩大。此外，我们还有“代买”（Buy for Me）功能，通过这一服务，即便是其他商家在售、亚马逊未库存的商品，我们也会在平台上展示；而如果消费者希望我们从这些商家的网站上代买，我们可以提供这项服务。目前这两项功能的表现都很成功。

　　同时，我们也在与第三方智能代理服务商沟通，预计未来会开展合作。这让我在某种程度上想起多年前搜索引擎刚兴起时的场景，当时搜索引擎是电商的重要流量发现渠道，行业需要探索彼此合作的合理模式。如今，搜索引擎为我们带来的引荐流量占比已非常低，第三方智能代理带来的流量占比则更低。但我相信，我们终会找到合适的合作方式，前提是必须保障良好的消费者体验。目前来看，第三方智能代理带来的购物体验还不够理想：没有个性化推荐，不关联用户购物历史，配送时间预估经常出错，商品价格也常不准确。我们必须找到方法改善这些问题，同时建立合理的价值交换模式。而智能代理商务最令人兴奋的潜力在于：AI与智能代理解决方案将大幅扩大线上购物的覆盖范围。这对消费者而言无疑是好事，对亚马逊来说同样如此，毕竟，消费者最终会选择那些商品选择最丰富、性价比高，且能持续提供快速、可靠配送服务的平台。从这个角度看，智能代理商务的发展对我们是利好。

　　Baird分析师Colin Sebastian：首先想跟进提问一个关于AWS的相关问题。AWS此次增长加速，有多少来自核心基础设施业务的贡献，另外有多少来自AI工作负载的商业化变现？这其中，我还想了解AgentCore等服务的进展，以及这类服务在吸引企业到AWS搭建智能代理方面发挥了多大作用。其次，关于广告业务的增长加速，可否分别介绍核心广告业务、需求侧平台（DSP）及Prime Video广告的贡献占比？

　　安迪·贾西：先从AWS说起。我们对本季度AWS的业绩表现非常满意，年化运营收入达1320亿美元，同比增长20%，这样的成绩实属难得。目前业务势头良好，这一点投资者有目共睹。增长主要来自两大领域：AI相关业务，无论是推理、训练，还是定制芯片Trainium的应用，都实现了增长；Bedrock（AWS生成式AI服务平台）和SageMaker（AWS机器学习平台）的增长也十分迅速。目前在AWS搭建智能代理的企业数量非常多，我相信，长期来看，企业从AI中获取的价值，很大一部分将来自智能代理。不过目前搭建智能代理的难度仍然比较高，需要更便捷的工具支持，这也正是我们开发Strands的原因，它是一款开源工具，能让用户基于任意想象的模型搭建智能代理。

　　更重要的是，当我们与注重安全性和规模的企业沟通时发现，他们虽已开始尝试搭建智能代理，但始终缺乏合适的“基础模块”，无法构建出满足业务需求、保障客户体验与数据安全的高安全性、高扩展性智能代理。而这正是我们推出AgentCore的初衷，即打造一套新的基础模块，就像AWS早期推出计算、存储、数据库服务那样，AgentCore提供的基础模块，能帮助企业安全、可扩展地部署智能代理。从客户反馈来看，这套工具的表现很好，目前市场上尚无同类产品，它不仅缩短了企业搭建智能代理的周期，还提升了他们的意愿，吸引力极强。

　　我认为，我们在两方面的举措共同推动了AWS增长：一方面，通过工具支持企业安全、可扩展地搭建和运行智能代理；另一方面，我们自研的部分智能代理也得到了客户认可。除此之外，AWS增长的另一重要来源是越来越多企业重启“从本地基础设施迁移至云端”的计划，而我们在这类迁移项目中占据了绝大部分份额。从当前势头来看，我相信AWS在未来一段时间内仍能保持这样的增长速度。

　　再谈谈广告业务。整体而言，我们对广告业务的进展同样非常满意，本季度，我们所有广告产品的增长都十分可观。背后有几大关键因素：首先，我们拥有行业内少有的全漏斗广告产品矩阵。从漏斗顶端的“品牌认知”，如借助Prime Video和体育直播内容触达广泛受众，到漏斗底端的“即时转化”，比如赞助商品广告，覆盖了消费者决策的全流程，大多数平台的全漏斗产品矩阵都难以达到我们的完善程度。再叠加我们在“受众筛选与培育”和“效果衡量”方面的优势，最终能为广告主带来极高的广告支出回报率，这在行业内并不常见。

　　其次，广告业务的增长潜力来自多个细分领域。一是线下门店广告，目前全球零售市场中，80%-85%的份额仍在线下，未来这一比例将逐步向线上倾斜，而AI会加速这一趋势，我们在线下门店广告领域仍有巨大机遇。二是视频广告，Prime Video广告业务启动时间不长，但已实现可观的收入规模，目前仍处于发展初期，未来增长空间很大。三是需求侧平台（Amazon DSP），该业务增长同样迅速，此前，我们的DSP虽已具备广告客户需要的核心功能，比如跨资产投放、效果衡量、Amazon Marketing Cloud工具支持，但仍有部分客户反馈的关键功能缺失。过去20个月，团队已大幅填补了这些功能空白，如今的DSP已实现“全功能覆盖”。此外，我们的合作布局也进一步助力了DSP增长：与Roku的合作，让我们获得了美国最大的联网电视（CTV）流量；近期又新增了与Netflix、Spotify、SiriusXM的合作，允许DSP客户接入这些平台的广告库存。这些举措效果显著，推动DSP业务快速增长。显然，我们在广告领域仍有很多工作要做，但目前远未触及增长天花板，我们对未来发展非常乐观。（完）